КЕЙС

ВАНЯ ЕМАШЕВ

Задача: организовать ежедневный поток заявок для фотографа c бронированием на месяц вперёд.

Талантливым людям не нужна реклама, ведь их продаёт качество, уникальность и особое видение, которого нет у других. Однако, порой, всё же следует сделать небольшой толчок, чтобы вывести этот самый талант в свет, запустив механику сарафанного радио. Но как раскрыть потенциал фотографа? Что есть качество? Умение чувствовать модель? Опыт? Ретушь? Пожалуй, это есть у большинства.

Но знаете чего нет у большинства фотографов? Организованности. Сервиса, где клиент будет утопать в комфорте комплексного подхода, обратной связи как до проведения фотосессии, так и после неё. Помните золотое правило маркетинга: «Нельзя заставлять клиента думать» — продумайте всё до мелочей. Концепция образа, мейк, укладка, стиль, локация, время в пути, на подготовку и на съёмку.

Есть портфолио, нет продаж? Где найти первых клиентов

Я решил выступить в качестве такого связующего звена между фотографом и клиентом, взяв на себя ответственность за привлечение трафика через верное позиционирование своей команды — это важно, потому что один в поле воин, но много он в одиночку не заработает. Если еще остались фотографы, которые работают без команды стилистов/визажистов/ассистентов — исправляйтесь.

Итак, команда у нас есть, осталось только наладить поток клиентов, а кто наша целевая аудитория? Правильно — модельные агентства. Я отправился в Favorite Models, чтобы показать что мы умеем. Сергей Угаров одобрил наше портфолио и мы решили попробовать, запустив конвейером серию съёмок. Мы арендовали студию сразу на несколько дней с хорошей скидкой и отсняли всех за неделю.

Как мы делали модельное портфолио в Ярославле 2015

Наряды для создания образа мы одолжили у магазина MOOR.MOOR, о котором я рассказывал не так давно. Мы получали одежду для съемок, а магазин — фото для соц. сетей. Не говоря уже о счастливых девчонках, которые сразу ставили на аватарки наши фото, тем самым провоцируя интерес со стороны своих подруг. Так мы запустили сарафаное радио, выстроив очередь из желающих на съёмку.

В итоге, у нас получился полноценный продукт — «Модельное портфолио», куда входил целый комплекс услуг: создание образа, мейк с укладкой, позирование, журнальная ретушь, а иногда еще и видео-бекстейдж. Согласитесь, это удобный формат для сотрудничества, да и стоимость для агентства была в районе 3.000 р за фотосессию. Для региона в 2015 г, с учетом ежедневных съёмок — прекрасно.

Watch Company24 Video

На спрос и предложение: станьте первым в новой нише

Правда, модели вскоре закончились и к нам пошли обычные люди, которые не всегда подходили под наши наряды, но это была уже чистая коммерция не для портфолио. Примерно, 2-3 фотосессии в неделю за 5.000 р. Для людей, которые идут на съёмки ради красивой аватарки, не принципиально иметь портфолио. Так нам пришла идея о создании простого формата — портреты на аватарку.

Первым делом, я сформировал и упаковал наше предложение в лид-магнит под названием «Портрет в стиле beauty», где оффером был конкретный и понятный результат в виде 2-х портретов с мейком и укладкой, а также в ретуши словно с обложки журнала. На одного клиента у нас уходило около часа: 30-40 минут на создание образа и 10-15 минут на съёмку, 2 дня на ретушь. Исходники сжигаем.

Учитесь понимать своих клиентов, общаясь с ними 24/7

Согласитесь, когда есть полное понимание всего процесса, то человек охотнее согласится на условия. При этом, я обрабатывал все входящие запросы, каждый из которых подробно консультировал, согласовывал время съёмок, бронировал студии, собирал предоплаты во избежания отмены, напоминал о фотосессии, чтобы не опаздывали, общался после съемок, разрешал конфликтные ситуации.

Если вы фотограф, то понимаете о чём я, ведь такая организационная работа отнимает много времени, сил и нервов. Когда приходится решать множество задач одновременно, отвечая на одни и те же вопросы, которыми так любят терроризировать клиенты, сложно сосредоточиться на творчестве. Особенно когда клиент недоволен своим телом, тут уже никакой Фотошоп не поможет.

Продвижение без бюджета: более 60 съемок в месяц

Следующим пунктом после упаковки встал вопрос продвижения. Без бюджета. Я начал публиковать картинку с описанием услуги в сообществах объявлений своего города вроде «Подслушано» или «Халява». Дважды в день я размещался таким образом в 3-4 пабликах, откуда к нам группу лился трафик, а я только и успевал обрабатывать входящие заявки, заполняя календарь. Вот и весь секрет.

В итоге, на «бьютики» к нам приходили те же самые девчонки-модели, но они приводили с собой мам, сестёр и даже бабушек. К нам стали приходить целые семьи с мужьями, которые тоже хотели отлично выглядеть на аватарке в соц. сетях. После чего подтянулись и парни, которых не смущало название «beauty». В день у нас было по 2-4 съёмки за 1.500 р. с шикарным портретом на выходе.

Не стесняйте спрашивать у клентов рекомендации

«А при чём тут Ваня Емашев?» — спросите вы. Дело в том, что наши довольные клиенты рекомендовали Ваню своим друзьям и знакомым, родным и близким, коллегам и однокурсникам, тем самым превращая его в некий символ — бренд, пока его фамилия не стала именем нарицательным. Все хотели сниматься у нас, а точнее у Вани, не представляя, работа скольких людей стоит за этим именем.

Самое главное при формировании личного бренда в сфере услуг — это отзывы. Не стесняйтесь просить у ваших клиентов обратную связь, потому что ни что так не влияет на решение о покупке, как рекомендации довльных клиентов. И вот три составляющих хороших продаж: цена + качество + отзывы = сарафанное радио. Конечно, хорошо бы ещё любить то, что делаешь. Это, пожалуй, главное.

Как происходит волшебство: приоткройте закулисье

Ну и, как приятный бонус, нам стали поступать всё более интересные проекты, где можно было не только заработать, но и реализовать творческий потенциал. А что может быть более ценным для творческого человека, чем признание и возможность воплотить в жизнь свои идеи? Если еще и деньги за это получать, то вообще мечта. Так что надо сделать фотографу, чтобы мечта исполнилась?

Важно позволить вашим потенциальным клиентам прикоснуться к закулисью. Чтобы люди поняли как вы работаете — пустите их на свою кухню, покажите процесс работы через бэкстейджи со съёмок. Согласитесь, это же интересно — наблюдать за созданием такой красоты. Покажите, скольких трудов это стоило, прежде чем радовать результатом. И тогда люди поймут за что платят деньги

Что надо сделать фотографу, чтобы всё было как надо:

1. Осознать свои сильные стороны. Понять, что вы вообще можете предложить.

2. Сформировать это своё предложение и упаковать его в понятный продукт.

3. Собрать команду, в которой каждый будет отвечать за свою деятельность.

4. Проанализировать свою ЦА: кто вообще эти люди и кому всё это нужно?

5. Донести своё предложение до ЦА через объявления в тематических группах.

6. Снимать по бюджетной стоимости для наработки портфолио и отзывов.

7. Публиковать бэкстейджи, показывая закулисье для формирования имиджа.

8. Активно общаться с аудиторией как в личных сообщениях, так и в постах.

9. Окружить потенциальных клиентов вниманием и заботой, стать нужным.

10. Укладываться в поставленные сроки, не в ущерб качеству и делать круто.

Хотите крутую фотосессию? Сделайте себе подарок на НГ

У меня для вас отличные новости: Ваня и Маша приезжают эти на новогодние каникулы в Москву, так что у вас будет возможность проверить мои слова на деле уже в январе 2019-го. Модельное портфолио, бизнес-портреты, бьютики и лайфстайл для ваших Инстаграмов — оставляйте свои заявки на фотосессию в личных сообщениях. Мест не так много, поэтому записывайтесь прямо сейчас.